عوامل بسیاری هستند که منجر به موفقیت فعالین صنعت ساختمان می‌شوند که برخی از این عوامل شامل کیفیت نیروی کار، کارکنان ماهر و معتبر، و استراتژی اثربخش بازاریابی هستند. این مقاله به بررسی انواع روشهای فروش و بازاریابی در صنعت ساختمان می‌پردازد و به راه‌های مختلفی که از طریق آنها می‌توان کار بازاریابی و فروش را انجام داد، اشاره خواهد کرد.
برای دریافت مطالعه امکان سنجی در کمترین زمان به اکوساختمان مراجعه کنید.
در حال حاضر از طریق شبکه‌های اجتماعی و با هزینه کم و یا حتی بدون هزینه می‌توان هر نوع کالایی را فروخت. اگرچه این راهکارها اثربخش هستند، اما هدف آنها افزایش تلاش‌های بازاریابی و تبلیغات موجود و ارائه راهکار برای افزایش درآمد است.
انواع روشهای فروش ساختمان
فروش نقدی و اقساطی در کنار فروش به شکل تهاتری و یا به‌صورت اجاره به شرط تملیک از مدل‌ها و استراتژی‌های فروش هستند. از مهم‌ترین روشهای فروش ساختمان که امروزه رایج است، روش اجاره به شرط تملیک نام دارد. این روش در واقع اجاره‌ای است که در آن شرط می‌شود مستأجر در پایان مدت اجاره در صورت عمل به شرایط قرارداد با مالک، مال‌الاجاره را مالک شود. بر این اساس واحد مسکونی در قالب عقد قرارداد اجاره به شرط تملیک به متقاضی واگذار خواهد شد.
به همین دلیل سند واحد در پایان مدت قرارداد و پس از تسویه حساب کامل به مستاجر منتقل می گردد. نرخ سود این نوع قراردادها نیز با توجه به تفاهم نامه یا سود عرف بانکی، و مدت قرارداد نیز به طور معمول بین ۱۰ الی ۱۵ سال تعیین گردد. فروش تجمیعی در این نوع قراردادها نیز به این صورت است که با اتحادیه ها، اصناف و سازمان های دولتی مذاکره شده و سپس با انعقاد قرارداد بین دو طرف، واحدهای یک بخش یا طبقه به‌صورت تجمیعی بر اساس مفاد قرارداد به روش اجاره به شرط تملیک واگذار می گردد.
فروش به روش تهاتری نیز به معنی ایجاد امکان تعویض با ملک‌های متقاضیان خرید یا موارد دیگر است. حتی می توان از تهاتر به عنوان درصدی از مبلغ کل ثمن معامله استفاده کرد. البته باید توجه کرد که ملک مورد تهاتر باید دارای ارزش و قدرت نقد شوندگی باشد. در این مورد برای نمونه می‌توان در هنگام عقد قرارداد با پیمانکاران ساخت پروژه تدابیری اندیشید که قسمتی از حق‌الزحمه و پول خود را به شکل تهاتری با واحدهای مسکونی، تجاری یا اداری دریافت کنند.
نقش بازاریابی در فروش ساختمان
با وجود توانایی‌های فنی زیاد در زمینه تولید مواد و مصالح صنعت ساختمان در کشور و نیز دانش فنی بالا در میان نخبگان و متخصصان صنعت ساخت و ساز، در اغلب مواقع بسیاری از ساختمان‌های ساخته شده در مرحله فروش دچار مشکل هستند. شرکت‌های زیادی هستند که با سود اندک و حتی ضرر به کار خود ادامه می‌دهند یا در تصور دست‌اندرکاران خود سوددهی مناسبی دارند؛ اما وقتی ریزبینانه‌تر این بازار عظیم را بررسی می‌کنیم، متوجه می‌شویم که به جایگاه مناسب و در شان خود قرار ندارند.
امروزه همه فعالان این عرصه بر این اعتقاد هستند که رقابت در این بازار مثل بازارهای دیگر بالا گرفته و پیدا کردن مشتری مناسب برای فروش محصولات دیگر کار چندان ساده‌ای نیست. در این میان بازاریابی صحیح و اصولی چاره کار دست‌اندرکاران این صنعت خواهد بود. متأسفانه بر اساس دید سنتی که هنوز بر بازار ایران و به‌خصوص بازار ساختمان حاکم است، جاانداختن این نکته که بازاریابی صحیح برای سوددهی مطمئن و حضور دراز مدت در این صنعت، نه‌تنها مفید بلکه حیاتی است.
شیوه‌های بازاریابی صنعت ساختمانی
تبلیغات و بازاریابی از روشهای بسیار مطرح در فروش بیشتر در هر تجارتی محسوب می‌شود. هزینه برای تبلیغات و بازاریابی نوعی سرمایه‌گذاری برای آینده به منظور کسب درآمد بیشتر به‌حساب می‌آید. بیشتر افراد و شرکت‌ها هزینه زیادی را صرف تبلیغات محصول و خدمات خود می‌کنند. محصول مورد نظر هم با معرفی خوب و بازاریابی مناسب و کیفیت قابل قبول رضایت مشتری را جلب کرده و می‌تواند به خوبی در بازار به فروش برسد.
شرکت‌های ارائه‌کننده خدمات تبلیغات و بازاریابی در زمینه‌های مختلف می‌توانند به کمک تبلیغات از راه‌های مختلف نظیر سایت‌ها، تبلیغات اینترنتی، تیزرهای تبلیغاتی، بیلبوردهای شهری، نشریات و مجلات و غیره برای هر محصولی تبلیغ کرده و توجهات بیشتری را جلب نمایند تا فروش بیشتری داشته باشند.
درباره فروش و بازاریابی در صنعت ساختمان
صنعتی‌سازی یکی از مهم‌ترین راه‌های افزایش فروش و سوددهی بیشتر در ساختمان است. شرکت‌های ساختمانی در عصر حاضر در صورت عدم توانایی در تولیدات بیشتری در زمان کمتر شکست خواهند خورد. مثلاً یک انبوه‌ساز بزرگ کشور هم اکنون در واقع کار خود را بر اساس روشهای صنعتی‌سازی انجام نمی‌دهد و ساختمان‌های وی به روش سنتی و از کنار هم چیدن تعدادی ساختمان که توسط استادکاران در مدت زمان بسیار طولانی ساخته می‌شوند.
این در حالی است که با روشهای صنعتی سازی، یک شرکت بزرگ ساختمانی می‌تواند در مدت زمان کوتاهی و با رعایت استانداردهای سازه‌ای و معماری هزاران واحد ساختمان را با یک زمان بندی مشخص آماده کرده و تحویل نماید. به‌خصوص اینکه این کار بدون اتلاف هزینه اضافی مصالح ساختمانی و یا تأخیر در تحویل ساختمان انجام می‌گیرد.
یک شرکت ساختمانی با استفاده از این روش توانایی آن را دارد که در مدت زمان کوتاهی چندین برابر روش سنتی واحد ساختمانی ارائه دهد و تولیدات و بهره‌وری خود را افزایش دهد. هدف از هر تبلیغاتی این است که با صرف کمترین هزینه به تعداد زیادی از مخاطبین دسترسی پیدا کنیم که هدف پیدا کردن مشتری جدید برای شرکت خواهد بود. اگر تبلیغات در این زمینه به خوبی انجام شود، یک قدم موفقیت‌آمیز برای هر شرکتی محسوب خواهد شد.
نکات مهم بازاریابی فروش در صنعت ساختمان
در زیر به چند روش مهم مارکتینگ و بازاریابی که پیمانکاران باید در رشد و توسعه شرکت و فروش خود بکار برند به طور خلاصه اشاره شده است.
حرفه‌ای بودن در انجام پروژه‌های شرکت
نمایش عملکرد حرفه‌ای توسط پیمانکار یا مدیر پروژه از نکات فوق‌العاده مهم است. نقش افراد به‌عنوان یک پیمانکار، انجام درست کار و تحویل به‌موقع کار و اعمال استاندارهای کیفی است. به علاوه مهم‌ترین کاری که باید انجام شود این است که مدیر پروژه یا مسئول پروژه حرفه‌ای و کار بلد به نظر برسد. حرفه‌ای و مجرب بودن مهم‌ترین و بهترین راه برای انجام این کار بوده و ذی‌نفعان پروژه باید چند بار در ماه، پروژه را بررسی نمایند. افراد می‌توانند حرفه‌ای بودن خود را از طریق راه‌های زیر نشان دهند.
- کیفیت و کمیت کاری
- منطقه کاری
- تیم مجرب و تجهیزات کاری مناسب
- انجام کارهای اصولی و رعایت ایمنی
نمایش دادن آخرین دستاوردها در پروژه در حال اجرا
شروع هر مرحله تکمیلی از پروژه یا اتفاقات کلیدی آن و نیز اضافه شدن هر عضو جدید در تیم فرصتی است برای برجسته کردن اتفاقاتی که در پروژه افتاده است. ایجاد نسخه‌های خبری تازه این فرصت را به شرکت خواهد داد که توسط افراد دیگر دیده شوند. برای اجرای بهتر این کار باید رسانه‌های منطقه را شناسایی کرده و آن‌هایی که به نشر اطلاعات ما تمایل دارند را پیدا کرد و محتوای خود را برای نشان دادن و چاپ شدن و انتشار به آنها داد تا به سایر مخاطبانی که هم علاقه دارند، برسد
معرفی شرکت و محصول خود به وسیله شبکه‌های اجتماعی
بسیاری از دست‌اندرکاران صنعت ساختمان اهمیت شبکه‌های اجتماعی و قدرت آن را در دیجیتال مارکتینگ نادیده می‌گیرند و این کانال را که برای نسل جوان‌تر است و یا در همان منطقه خاص فعالیت می‌کند از یاد می‌برند. این در حالی است که در طی دهه اخیر همه چیز به طرز چشمگیری تغییر کرده است و شرکت‌ها از قدرت رسانه‌های اجتماعی برای پیشبرد اهداف خود استفاده می‌کنند با بیش از یک میلیارد کاربر (۴۵% بالای ۳۰ سال) به نظر می‌رسد که مشتریان آینده در رسانه‌های اجتماعی هستند.
به وسیله اینستاگرام، تلگرام، بلاگ‌ها، پست‌های انحصاری، خبرنامه‌ها، ویدئوها می‌توان دنبال‌کنندگان خود را از پیشرفت‌های شرکت مطلع نمود. پس باید دانست اگر در شبکه‌های اجتماعی کشور خود فعال نباشیم امکان ایجاد رابطه کارآمد با مخاطبان بالقوه خود را نخواهیم داشت.
داشتن نام تجاری یا برندینگ مخصوص به خود
پس از ایجاد یک لوگوی به یاد ماندنی، باید مطمئن شد که در تمام مطالب، هم دیجیتال هم چاپی آرم همه‌جا هست. لوگوی ما، فونت، رنگ و پیام رسمی و سبک تجاری آن در تمام کانال‌ها باید یکپارچه دیده شود. در صورت داشتن وب‌سایت، بروشورها، تمام صفحات شرکت، وسایل نقلیه شرکت و کارت‌های ویزیت هم باید لوگو را نصب کرد. این استمرار و تکرار باعث افزایش آگاهی برند شده و تمام‌کارهای بازاریابی را به هم متصل و تقویت خواهد کرد.
به مشتریان خود کمک کنیم تا بدانند به چه کسی باید اعتماد نمایند
در این گام باید نظرات تخصصی را در انجام پروژه‌های موفق به‌صورت رایگان در وب‌سایت شرکت منتشر نمود تا به مشتریان خود این بینش را ارائه نماییم که آگاهی کامل آنها در مورد تجهیزات مختلف و تخصص‌ها و چگونگی انجام پروژه برای ما مهم است. به علاوه اینکه آنها برای خرید باید چه نکاتی را مدنظر داشته باشند. آنها باید راهنمایی شوند تا بیشتر بدانند و به نکات پیدا و پنهان کار اشراف کامل داشته باشند سپس باید فرایندهایی که مرتبط به کار هست را مرحله به مرحله بیان کرد.
ارتباط با مشتریان قدیمی خود
بخش بزرگی از فرایند پیداکردن مشتری مناسب کسب‌وکار حفظ مشتریان کنونی است. این بدان معنی است که مشتریان گذشتۀ خود را وادار کنیم که دوباره به سراغ ما بیایند. به این منظور کار کوچکی که سال گذشته برای یک خانواده انجام داده‌ایم یا پروژۀ تجاری بزرگی که چند سال پیش به اتمام رسانده‌ایم را مطرح می‌کنیم. اگر مشتریان از کار ما راضی بودند فکر خوبی است که با آنها تماس بگیریم و از آنها بپرسیم که کاری هست که بتوانیم برای آنها انجام دهیم یا خیر.
حفظ این روابط مثبت یک راهبرد عالی در بازاریابی ساختمانی است. این راهبرد به ما کمک می‌کند که با مشتریانی که از ما رضایت دارند کار کنیم و همچنین از طریق معرفی به دیگران موقعیت‌های کاری جدیدی برای ما پیدا می‌شود.
محتوای ویدئویی مؤثر تولید کنیم
بر اساس آمارها یک‌سوم فعالیت‌های اینترنتی به تماشای ویدئو اختصاص می‌یابد و محتوای ویدئویی ترافیک صفحۀ نتایج موتورهای جست‌وجوی کسب‌وکارها را ۱۵۷ درصد افزایش خواهد داد؛ لذا، تولید محتوای ویدئویی یک راهبرد مهم در بازاریابی خواهد بود که نمی‌توان آن را نادیده انگاشت. این راهبرد در صنعتی مانند ساخت‌وساز که جنبۀ بصری آن بسیار قوی است، اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. در پروژه‌های ساخت‌وساز، اغلب ساختمان‌های زیبایی ساخته می‌شود که می‌توان از طریق ویدئوهای جذاب آنها را نمایش داد.
به علاوه، از طریق انتشار ویدئو می‌توان به برند خود شخصیت داد. یک فایل ویدئویی که محصول نهایی را به تصویر می‌کشد یا تایم لپسی از فرایند ساخت‌وساز و ویدئویی جالب که ویژگی‌های شخصیتی منحصربه‌فرد کار ما را به نمایش بگذارد می‌تواند به ایجاد چهره‌ای جذاب از شرکت ما برای دیگران کمک کرده و مشتری جلب کند.
سخن آخر
گرچه صنعت املاک و مستغلات یکی از صنایع پررونق است و همان‌طور که دیده می‌شود مشاورین املاک در تمامی قسمت‌های شهر دیده می‌شوند؛ اما تعداد آنها در سال‌های اخیر به دلیل بحران مالی و رکود بازار مسکن، کاهشی شده است. این نکته اهمیت روزافزون انواع روشهای فروش و بازاریابی را برای موفقیت در رقابت شدید میان آژانس‌های مسکن و افراد فعال در این زمینه و در هر منطقه نشان می‌دهد. اکو ساختمان وب‌سایتی است که با محاسبه میزان سودآوری یک پروژه ساختمانی به افراد کمک می‌کند تا در فروش املاک و مستغلات موفق‌تر باشند.
